SwitchUpSpätestens seit dem „Jamba-Spar-Abo“ sind wir alle skeptisch, wenn von uns verlangt wird, dass wir uns vertraglich an ein Unternehmen binden. Ob beim Mobilfunkvertrag, Stromanbieter oder Versicherungen: Keiner bindet sich gerne über 24 Monate an einen Anbieter. Wir machen es halt, weil uns keine Wahl gelassen wird. Arik Meyer sieht das anders. Aber später dazu mehr.
Denken wir mal zwölf Jahre zurück. Der fünfte Harry-Potter-Band erschien, und die ganze Welt schien sich hinter dem Cover zu verstecken. Die ganze Welt? Nein, viele Menschen freuten sich über Hörbücher zur Reihe, gesprochen von Rufus Beck. Der perfekte Zeitpunkt, um eine Bücherei für Hörbücher im Internet zu gründen.
Vom Millionengeschäft zum Startup
Arik Meyer gründete „Audible.de“, machte das Unternehmen groß. Dann kaufte es Amazon — angeblich für 300 Millionen Dollar (damals ca. 203 Millionen Euro). In einem Interview mit Business Insider verriet Meyer, dass die Unternehmensphilosophie nicht mehr mit seiner Philosophie übereinstimmte. Aber auch dazu später mehr.
Jetzt ist Meyer zurück, mit einem neuen, jungen Startup. Nur eine Sache hat er von Audible mitgenommen: Die Art und Weise, wie sein Unternehmen mit Kunden umgehen soll. Eine „Freundschaftsbeziehung“ nennt er es. Das Konzept des Unternehmens klingt auch eher danach, als würde er Menschen helfen wollen, als dass er profitorientiert handelt. Mit „SwitchUp“ bietet Meyer nun einen Service, der Strom- und Gaspreise vergleicht und jedem Kunden aus allen Stromanbietern einen individuell zugeschnittenen Tarif anbietet. Gibt es schon? Naja, nicht ganz so, wie Meyer es macht.
Er setzt nämlich auf volle Kundenzufriedenheit und möchte nicht nur ein Mal helfen, sondern dauerhaft. So kann man sich anmelden, bekommt den besten Tarif geboten, und kann dann wechseln. Das kostet nichts extra — SwitchUp erhält lediglich eine Provision. Business Insider sprach mit dem Gründer über das Vorhaben und konnte so einen Eindruck gewinnen.
Kunden nicht durch Verträge, sondern durch Vertrauen binden
Meyer betont wiederholt, wie wichtig ihm die Kundenzufriedenheit ist. Er möchte einen „Lifetime Value“ schaffen, also die Kunden nicht durch Verträge, sondern durch Vertrauen an sich binden. Womit wir auch bei dem größten Problem sind: Wie schafft es ein unbekanntes Unternehmen, welches persönliche Daten der Kunden braucht, Vertrauen aufzubauen? Ganz stolz sei man jetzt auf die frisch erworbene Partnerschaft mit einer bekannten Rechtsschutzversicherung. Meyer ist zuversichtlich, dass er mit genug Zeit es schaffen wird, die Kunden für sich zu gewinnen. Und wenn es nicht passt? Kein Kunde wird je vertraglich durch SwitchUp an irgendetwas gebunden.
Da stellt sich die Frage nach der Finanzierbarkeit. Ist ein junges Unternehmen, welches sich im Aufbau befindet, wirklich über die Wechselprovision finanzierbar? Laut Meyer rentiert sich ein Kunde sogar erst beim zweiten oder dritten Wechsel. Er kritisiert die großen Unternehmen, nennt das Geschäftsmodell mancher Stromanbieter „Geschäft auf Trägheit“. Die Unternehmen würden den Kunden das Geld aus der Tasche ziehen, weil die Kunden nicht wissen, was alles möglich ist. Für viele scheint der Wechsel des Anbieters zu viel Arbeit, sie wüssten gar nicht mal genau, was sie genau wofür zahlen. Und genau da will Meyer Transparenz schaffen.
Er erzählt von einem Fall, bei dem einem Kunden eines großen Stromanbieters eine Preiserhöhung von 48 Prozent „untergejubelt“ wurde. In zwei Schritten, aber immerhin. Während er das erzählt, wirkt Meyer euphorisch und verärgert — wirkt wie ein leidenschaftlicher Anwalt, der den kleinen Mann verteidigt.
Fragen wir aber noch einmal kritischer nach: Wie gewinnt das Unternehmen denn nun das Vertrauen der Kunden? Mehr als die Hälfte der Neukunden kommt durch Mundpropaganda. Vertrauen kann man ja auch nicht verkaufen, man muss es sich verdienen. Meyer weiß aber darum, dass Vertrauen die größte Herausforderung ist.
Auf Vergleichsportalen bekommt das Unternehmen jedoch nahezu ausschließlich fünf von fünf Sternen.
Bei jedem Vertragswechsel der Kunden verdient SwitchUp. Was für eine Gewährleistung bekommt der Kunde denn, dass das Unternehmen diese Wechsel nicht aus Profitgründen anleiert? Business Insider fragt noch konkreter: Mal angenommen, das junge Unternehmen stünde vor wirtschaftlichen Schwierigkeiten, würde es Kunden Verträge anbieten, um sich selbst zu retten? Um diese Frage zu beantworten, müssen wir noch einmal fast ein Jahrzehnt zurückschauen. In dem Moment, als die Philosophie von Audible nicht mehr mit seiner eigenen übereinstimmte, hat er sich sofort von dem Unternehmen entfernt. Das sei Prinzipiensache.
Macht SwitchUp jungen Unternehmen das Leben schwer?
Wir haben Meyer gefragt, ob junge Unternehmen nicht vielleicht darunter leiden, wenn sie nicht zumindest in der Anfangszeit darauf bauen können, ihre Kunden vertraglich zu binden. Der Gründer versucht, es an einem Beispiel zu erklären: „Wenn der Streaming-Dienst Netflix kommen würde, und statt einem Monat eine Vertragslaufzeit von 24 Monaten anbieten würde, wie viele Menschen wären bereit, den Vertrag einzugehen?“ Das könnte ein schlechtes Beispiel sein, denn Netflix bei weitem kein junges Unternehmen — es wurde 1997 gegründet und ist bereits seit einigen Jahren ein sogenanntes „Unicorn“ (Einhorn), also mehr als eine Milliarde Dollar Wert.
Aber Meyer ist vorbereitet und nennt ein weiteres Beispiel, welches wesentlich besser passt. Kleinere, eher unbekannte und regionale Stromanbieter würden häufig die für Kunden besten Tarife bieten. Wenn das möglich ist, was ist falsch daran, darauf aufmerksam zu machen? Seiner Meinung nach habe es kein Unternehmen nötig, auf die Trägheit der Kunden zu setzen. Er möchte Schwung in die Branche bringen.
Kunden durch Erfolg verlieren?
Nehmen wir mal an, SwitchUp kommt groß raus, die großen Stromanbieter merken, dass sie ihre Verträge Wettbewerbsfähiger machen müssen und jeder Kunde hat den idealen Vertrag, zerlegt sich das Startup durch Erfolg nicht den eigenen Markt? Meyer lacht. Das wäre ein „wunderbares Problem“. Wenn es soweit kommen sollte, dann könnte er gut damit Leben.
Langfristig möchte Meyer sein Unternehmenskonzept aber noch ausbauen und sich um alles kümmern können, was „Abo-Charakter“ hat. Dabei geht es dann um Mobilfunkverträge oder vielleicht Versicherungen.
Das Unternehmen steht aber noch am Anfang, muss erstmal noch wachsen. Kann man Kunden dafür begeistern, sich die Entscheidungen über Verträge und Abos abnehmen zu lassen? Meyer spricht wieder über das Geschäftsmodell der Trägheit. Die Kunden könnten vermeiden, unnötige Beträge zu zahlen, ohne dabei „wertvolle Lebenszeit“ zu verlieren. Diese hat Meyer ja vielleicht nach dem Verkauf von Audible schätzen gelernt. Danach soll er erstmal eine dreijährige Weltreise gemacht haben.